terça-feira, 22 de novembro de 2011

Quem avisa, amigo é

No final do ano passado, em meu artigo Sementes da Nova Crise, alertei que a situação europeia pioraria, causando uma nova crise global. É hora de voltar ao assunto.

Como era de se esperar, ajustes draconianos na Grécia, em Portugal e na Irlanda impostos pela União Europeia e FMI causaram contração econômica e queda de arrecadação. Com maior risco de calote, as taxas de juros exigidas por investidores para financiá-los subiram a três vezes os níveis de 2005 em Portugal e Irlanda. Na Grécia, já são cinco vezes maiores.

Agora outros países dão sinais de fragilidade. Espanha, Itália e França também tiveram elevações de seus custos de financiamento. Na Espanha, um pacote similar aos oferecidos à Grécia, Portugal e Irlanda, cobrindo três anos de necessidades de financiamento, exigiria € 450 bilhões. Hoje, UE e FMI não dispõem de tanto dinheiro, mas talvez consigam o que falta através de um grande aporte da Alemanha.

O caso da Itália é mais complicado. Mesmo que o governo consiga implantar as duras medidas anunciadas – o que é incerto – dificilmente este pacote será suficiente. Se a taxa de financiamento da Itália, que tem a terceira maior dívida do planeta, continuar subindo, o país necessitará de uma fonte alternativa para cobrir os € 850 bilhões de suas necessidades de financiamento nos próximos três anos, recursos acima do que Europa e FMI podem suprir.

Em tese, haveria soluções para evitar o colapso ou, no mínimo, adiá-lo por anos. A criação do “bônus da Europa”, que substituiria dívidas nacionais por dívida conjunta de toda a Europa, é uma delas. Para aceitá-la, a Alemanha exigirá que países em crise cedam sua soberania fiscal para a União Europeia, algo inaceitável em vários deles.

Outra opção é intensificar a impressão de euros pelo BCE para compra de títulos dos países que não conseguem se financiar no mercado. Leva à maxidesvalorização cambial e forte aceleração da inflação. Inaceitável pela Alemanha.

Outra possibilidade seria uma megacapitalização do FMI pelos países emergentes, os únicos em condições de fazer isso, atualmente. Aí, o Fundo teria recursos para lidar com a crise. A arrogância europeia na substituição do presidente do FMI tornou esta alternativa improvável.

Sobra a opção do calote de um ou mais países da Europa. Se acontecer, causará perdas a todos os bancos europeus, forçando-os a contrair a oferta de crédito e exportar a recessão ao resto da Europa e, daí, a todo o planeta.

Ao contrário de 2008, países ricos não poderão estimular suas economias reduzindo impostos e aumentando gastos. Desta vez, a crise é fiscal. Tampouco poderão reduzir juros, já próximos de zero. Pelo menos por lá, é provável que esta crise seja pior que a de 2008.

Como em 2008, o Brasil será atingido pela queda na demanda e no preço de suas exportações. Como em 2009, a crise será menos profunda e duradoura do que no mundo rico. Como em 2010, uma vez passado o auge da crise global, o Brasil deve bater recordes de crescimento. Para aproveitar a bonança pós-crise você, sua empresa, sua cidade, seu estado e o país, precisam estar preparados. Caso contrário, correm o risco de se afogar na marolinha. Quem avisa…

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O Fato, a Mentira e os Dados em Vendas

Erga a mão quem nunca ouviu a expressão: "Toda história tem os dois lados."

É comum ouvirmos várias versões do mesmo fato, percepções, visões individuais que acabam por distorcer a realidade. A realidade só é boa quando lhe convém.

Em vendas é assim! A percepção que o seu cliente tem do seu atendimento, do seu produto ou da sua empresa raramente será a mesma que a sua.

Por isso o profissional de vendas inteligente precisa ao menos tentar entender os reais motivos de compra do cliente. Por que o cliente deseja este produto ou serviço? Por que comprar da sua empresa e não do concorrente, ou sinceramente, por que o concorrente não pode ser tão bom ou melhor do que a sua empresa?

Defender com unhas e dentes e de forma cega a sua empresa pode ser um grande erro. Afinal, quem é bom em tudo?

Por isso sugiro que você, como bom profissional que é, atenha-se aos fatos, ou seja, o que realmente aconteceu. Medir o desempenho do seu produto, comparar com a performance do concorrente, ter uma clara noção da satisfação do seu cliente em relação ao atendimento prestado. Tudo o que for passível de medição e assim criar planos de melhoria contínua.

Só fatos não ganham o jogo, então ouvidos abertos a mentira. Dica estranha? Nem tanto. Será que não tem sequer uma pontinha de verdade o que os clientes insatisfeitos falam da sua empresa? O orgulho nos cega, os números enganam e o que pode ser uma grande mentira para você pode se tornar uma verdade absoluta para o cliente. Pelas redes sociais ou no You Tube navegam milhares de posts ou filmes de gente que se sentiu enganada, injustiçada, louca para se vingar do estresse causado por um produto que não funciona. Não funciona ou que em muitos casos o cliente não sabe como usar. Não importa. O vídeo está lá sendo visto por milhares de internautas. Quem diria, a internet serve como divã!

E por fim olho nos dados. Por que do fato surge a verdade ou a mentira e ambos tem impacto significativo nos dados e nos resultados do seu negócio. Os dados são honestos, não enganam ninguém, a não ser que sejam manipulados. Os dados sugerem se o caminho escolhido foi o certo ou o errado, indicam a hora certa para mudar, inovar, sair da rotina, fugir da mesmice.

E assim ao inovar, aprimorar e ouvir a voz do seu cliente interno e externo sua empresa escreverá sua própria história livre do paradigma de querer ser perfeita em tudo o que faz, honesta com os próprios erros, mas principalmente, engajada e comprometida em fazer sempre o seu melhor.

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quinta-feira, 17 de novembro de 2011

Entusiasmo...

Na fazenda, onde havia um grupo de trabalhadores desmotivados, certo dia chegou um novo funcionário chamado Zé; um jovem agricultor em busca de trabalho e, como todos que ali estavam, recebeu uma simples e velha casa para morar enquanto trabalhava na fazenda.

Mas ao ver a casa suja e descuidada, resolveu dar-lhe vida nova. Com parte de suas economias comprou algumas latas de tinta, cuidou da limpeza e, em suas horas vagas, lixou e pintou as paredes com cores alegres, além de colocar flores nos vasos.

Os outros trabalhadores sempre lhe perguntavam:
- Como você consegue trabalhar feliz ganhando tão pouco?
E o Zé respondia:
- Bem, este trabalho hoje é tudo o que eu tenho. Em vez de reclamar, prefiro agradecer por ele. E esta é uma das maneiras que encontrei de agradecer.

E todos admirados, pensavam: “Como ele pode pensar assim?”. O entusiasmo do Zé, em pouco tempo, chamou a atenção do dono da fazenda, que pensou: “Alguém que cuida com tanto cuidado e carinho da casa que emprestei, certamente cuidará com o mesmo capricho da minha fazenda”.

O sinhozinho foi então até a casa do Zé, e após tomar um café bem fresquinho, ofereceu ao jovem a posição de administrador da fazenda.

Seus amigos agricultores, quando souberam da novidade, comentavam:
- O que faz algumas pessoas serem bem-sucedidas e outras não?
E quando estes comentários chegavam os ouvidos do Zé, ele respondia:
- A diferença está no entusiasmo; na nossa capacidade de realizar e dar vida nova a tudo que nos cerca, mudando a nossa realidade e a realidade de todos os que estão ao nosso redor.

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Qual a cor da sua simpatia?

Em um semáforo, no centro de Florianópolis/SC, observei um homem circulando entre os veículos oferecendo guloseimas. Até esse momento, você pode acreditar ser algo normal. O que chamou minha atenção foi a surpreendente simpatia desse homem, usada não para pedir dinheiro aos motoristas, mas para oferecer algo em troca. Com um sorriso no rosto e cordialidade, dizia: "Bom dia, não se assuste, sou um pai de família e trabalhador. Sua ajuda nessa manhã fará diferença na minha vida". Observe a seguir, como esse homem substitui a negatividade de uma situação e faz a diferença para gerar resultados positivos.

A simpatia não pode ser momentânea - Como estudioso do comportamento humano, desejei com maior exatidão, observar a situação e constatei que a simpatia daquele homem, não era momentânea, mas uma característica pessoal e marcante. O farol sinalizava vermelho e lá estava ele, passando entre os carros oferecendo seus produtos e realizando suas vendas. Pensei em inúmeras pessoas que trabalham no comércio, que tem um cliente a sua frente e perdem uma negociação por não oferecer cordialidade e respeito. Você, em algum momento foi a uma loja e deixou de efetivar uma compra pela ausência de simpatia?

Conquistar aprendizado em cada momento - Ousei descobrir a motivação e os fatores intrínsecos, que esse homem dispõe para trabalhar naquele local. Se não pensava em desistir, ouvindo tanto "não". Ele respondeu: "Quando levanto da cama pela manhã, peço a Deus que ilumine minhas palavras. Estar em um farol é algo preconceituoso para algumas pessoas, mas procuro aprender com as oportunidades de um sinal vermelho. Se eu abordar as pessoas com uma aparência triste, provavelmente levem um susto, mas com simpatia consigo fazer a diferença".

Quando pedi autorização para relatar o que observei, deixei pontuado meu desejo de compartilhar essa história, pois há tantas pessoas em escritórios, com ar condicionado ligado, recebendo uma série de benefícios corporativos, que mais parecem ser personagens de um trem fantasma, do que, profissionais dispostos a efetuarem a diferença. Você concorda? Ao contrário de somente reclamar e encontrar justificativas, que tal aproveitar as oportunidades e valorizar sua autoestima? Permita na sua vida, um sinal verde para simpatia e conquiste mais resultados.

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quarta-feira, 9 de novembro de 2011

O Vendedor Interdependente

A profissão de vendas sempre me pareceu solitária. Tinha a impressão de que poucos pensavam assim, mas ao trabalhar com vendas e treinar milhares de vendedores percebi que esse é um pensamento bastante comum.

O vendedor, em primeiro plano, deve atingir as suas metas, tem as suas visitas para fazer aos seus clientes, que na verdade são da empresa e não seus. Entre tantos seus fica difícil a vida dos nossos, não é verdade?

Mas é preciso lembrar que crescemos com a ilusão de que um dia alcançaríamos nossa independência. Independência soa como uma palavrinha mágica aos nossos ouvidos, pois já nos remete a sensação de liberdade. Mas creia, leitor, que o vendedor de sucesso é um sujeito interdependente, pois bem sabe que o seu sucesso depende do sucesso do outro.

Veja como ser mais interdependente e melhorar seu desempenho na empresa e junto a seus clientes.

Nada de depender dos outros. A relação de total dependência na verdade é sinal de imaturidade e só nos traz mazelas na carreira e na vida. Seja dono de seu próprio destino e lembre-se sempre que você é quem deve construir o seu sucesso. Nada de colocar nas mãos dos outros decisões que só você deve tomar.

A total independência é só uma sensação. Uma utopia, nunca um fato. Ninguém vive completamente só ou consegue atingir objetivos sem a ajuda dos outros. Agir e querer viver como um profissional completamente independente só vai fazer com que os outros tenham uma vontade imensa de provar pra você o quando você depende deles. A maneira mais fácil de fazer isso é complicando a sua vida! Isso é tudo o que você não quer e nem precisa, certo?

Interdependência é flexibilidade. O profissional de vendas de sucesso tem ciência do seu papel e do papel dos outros. Ele torce de verdade para que a concorrência também cresça, pois sabe que precisa de um mercado forte e maduro para sobreviver. Sabe que trabalhar em equipe é importante e que o cliente só irá voltar a comprar se todo o processo da empresa funcionar como uma orquestra, onde cada qual precisa tocar o seu instrumento com excelência e precisão. Já entendeu que a nova competitividade se faz com cooperação e não se angustia quando não sabe uma resposta. Sempre leva em conta os sentimentos dos outros, os problemas dos colegas de trabalho dos outros setores, busca soluções e com um fervor missionário prega por toda a empresa que todos temos de focar no cliente, por que sem ele nossos sonhos não se realizam.

Interdependência é assim como os três mosqueteiros - um por todos, todos por um!

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Tempo é Sinônimo de Vida: O Presente e o Futuro!

Sua vida é o seu tempo. Você dispõe de 24 horas por dia para fazer o que quiser com elas. Um grande sonho espera por ser conquistado. Muito do que aconteceu no passado ficou por lá, mas, sem que você soubesse, esse passado te preparou para o sucesso de amanhã.

Tempo é sinônimo de vida! Não há nada pior na vida que perder tempo, porque tempo é sinônimo de viver e perder tempo é perder vida.

Tem gente que vive dormindo, que está descansando, desligada há anos. Descansar é bom, é necessário, porém, não use mais tempo do que precisa para voltar às atividades.

Sabe por que existem pessoas que vivem o tempo todo descansando? Provavelmente porque conquistaram alguma coisa, tiveram sucesso e então pensaram: "Já cheguei onde queria chegar, já consegui, já realizei".

E agora que já têm o que queriam, descansam... Dormem nos louros da vitória e no êxito do passado, vivem de lembranças, das fotos amarelas do que já foi e relaxam, nem percebem que já quase não existem mais fotos impressas.

O resultado, é que acabam escravos do que conseguiram e são infelizes.

Outros ainda, não conseguiram nada e ficam revoltados e essa revolta paralisa o cérebro, o coração, não fazem mais nada. Os motivados fazem, os desmotivados reclamam.

O futuro o encontrará como um escravo se você apenas estiver descansando. Coloque-se em movimento. Não deixe passar as oportunidades e elas são astutas, entram pela porta dos fundos. Esteja preparado.

O rei Salomão disse: "Durma um pouco e mais um pouco e, quando acordar, terão roubado tudo o que você construiu".

Há uma missão que você precisa cumprir. Se não fizer isso, outro fará em seu lugar e você passará o resto da vida lamentando-se porque não foi.

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

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terça-feira, 1 de novembro de 2011

Assuma a responsabilidade pelo seu sucesso

Porque que vários profissionais das mais diversas áreas se dizem injustiçados quando não conseguem a tal sonhada promoção? A resposta está em como cada um deles têm assumido a responsabilidade e o compromisso de fazer um pouco mais, sem esperar “aplausos” o tempo todo.

Anualmente milhares de brasileiros saem do país em busca de melhores oportunidades, nos Estados Unidos, Europa e Japão. Quando chegam, lutam para conseguir um emprego, ficam na ilegalidade (muitos são mal tratados), e quando conseguem um trabalho, se dedicam arduamente para juntar dinheiro e só então voltar ao país. A questão é; se as pessoas ficam tão dispostas a dar o melhor de si fora do Brasil, porque não fazem o mesmo aqui, onde falam a mesma língua e as oportunidades acontecem a todo o momento?

A verdade é que se você tem muitas facilidades, tais como, casa, comida e “roupa lavada”, talvez não descubra um forte motivo para dar o melhor de si. Dizem por ai que a necessidade é mãe da habilidade. Isso significa que para dar o melhor de si, você precisa tomar para si a responsabilidade de fazer acontecer.

Você conhece alguém que começou em um novo trabalho cheio de entusiasmo e vontade de fazer acontecer, mas depois de algumas semanas já entrou na “onda” dos outros? Alguns reclamam de que foram contaminados pela negatividade dos funcionários mais antigos, outros dizem que foram boicotados pelo chefe. O fato é que todos os dias, nós temos a oportunidade de escolher como iremos lidar com todas essas situações. De que forma? Assumindo 100% a responsabilidade por nosso próprio sucesso e aprendendo a tomar decisões superiores que, aliás, são as únicas coisas que temos pleno controle.

O filósofo de negócios e autor de sucesso, o norte americano, Jim Rohn, diz que uma decisão pode mudar completamente o rumo de nossas vidas. Estamos a todo o momento construindo nosso futuro, mas poucas vezes nos damos conta de como é importante refletir antes de fazer algumas coisas. Procrastinamos, evitamos as responsabilidades, negamos a realidade, e por fim, colocamos a responsabilidade da nossa vida nas mãos de outras pessoas.

Pense nisso!

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Devemos fazer aquilo pelo qual fomos contratados ou o que precisa ser feito?

Trabalho há nove anos com calhas e nunca me faltou serviço nem clientes.
A nossa empresa pede para crescer, mas a minha preocupação como diferencial neste mercado é e sempre foi com a qualidade do serviço. A concorrência já me ofereceu um bom dinheiro na compra da minha empresa, a fim de me tirarem do ramo, mas o que eles não sabem é que tenho uma equipe de colaboradores bem treinados e comprometidos com a qualidade e a satisfação dos nossos clientes. O segredo do nosso sucesso não é o que fazemos e sim como fazemos.
Prof. Osmar Coutinho, estou agindo certo em pensar assim?

Parabéns meu amigo, são profissionais como você e sua equipe que estão em falta neste mercado.
Não é somente a parte técnica que determina um profissional; mas sua missão de fazer muito mais além do que fora contratado, fazer o que precisa ser feito; afinal não existe empresa nota dez com colaboradores nota cinco!
Abaixo uma história que "vai criar um divisor de águas"...

Um humilde homem foi chamado à praia para pintar um barco.
Trouxe tinta e pincéis, e começou a pintá-lo de uma cor azul brilhante, como fora contratado para fazer.
Enquanto pintava, notou que a tinta estava passando pelo fundo do barco.
Procurou minuciosamente e descobriu que a causa do vazamento era um buraco e resolveu por iniciativa própria consertá-lo.
Ao final do dia, quando terminou a pintura, recebeu seu dinheiro conforme combinado e se foi.
Três dias após, o proprietário do barco o procurou e lhe entregou outro cheque de grande valor.
O pintor surpreso falou:
_ Não se lembra, o senhor já me pagou pela pintura azul do barco.
_ Mas isto não é pelo trabalho da pintura, falou o homem. É por ter consertado o vazamento do barco.
_ Foi um serviço tão pequeno! Mesmo não contratado achei que precisava ser feito, pois era o meu nome que avalizava aquele serviço, acrescentou o pintor.
_ Meu caro amigo, você não compreendeu, disse o proprietário do barco. Deixe-me contar-lhe o que aconteceu.
Quando pedi à você que pintasse o barco, esqueci de mencionar aquele vazamento que o impossibilitava de navegar em profundas águas. Veja o que aconteceu!!!
Quando o barco secou, meus filhos saíram para uma pescaria em alto mar.
Eu não estava em casa naquele momento, tinha saído para uma breve viagem.
Quando retornei fiquei desesperado; pois me lembrei que o barco tinha um furo e poderia acontecer uma tragédia.
Grande fora meu alívio e minha alegria quando os vi retornando sãos e salvos.
Então, examinei o barco e constatei que você o havia consertado. Percebe agora o que fez?
Salvou a vida de meus filhos! Não há dinheiro que pague sua iniciativa e comprometimento.
Parabéns, você notou que a obrigação e dever de um profissional vão sempre muito além do serviço contratado.

CONCLUSÃO:
Se os profissionais fizessem como aquele pintor, certamente o mundo seria melhor.
Mas, o que geralmente acontece é que quando resolvemos fazer algo, no máximo fazemos apenas a nossa obrigação.
Fazer o que nos compete com disposição e capricho é apenas cumprir um dever.
Todavia, se além do dever buscássemos fazer o que precisa ser feito, sem que ninguém nos peça, então poderíamos dizer de cabeça erguida que somos realmente profissionais de sucesso.
Quem trabalha apenas para receber seu salário demonstra que vale o quanto ganha.
Mas, quem executa suas obrigações e vai além sem esperar recompensa alguma, está investindo na sua própria felicidade.
O trabalho dignifica o ser, mas o trabalho feito com amor e dedicação enobrece a alma.
Trabalhar por convicção e prazer, e não por obrigação, é a melhor maneira de se sentir bem.
Isso porque, se ninguém elogiar nosso trabalho, nem reconhecer nosso esforço, para nós não fará diferença alguma.
A grande satisfação está baseada unicamente em fazer com excelência o que deve ser feito, é isso que Deus deseja de nós.

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