terça-feira, 31 de julho de 2012

Desprenda-se e liberte-se...

Um monge peregrino caminhava por uma estrada quando surgiu do nada um jovem de grande estatura e com olhos muito tristes. O monge parou e perguntou se poderia fazer algo por ele.

O homem abaixou os olhos e murmurou envergonhado: sou um criminoso. Perdi o afeto da minha familia e amigos. Vejo que o senhor é um monge, livre-me desse sofrimento, dessa angústia!

O monge disse: estou com muita sede. Há alguma fonte por aqui?

- Sim, há um poço logo ali, porém nele não há roldana, nem balde. Tenho uma corda que posso amarrar na sua cintura e descê-lo para dentro do poço. O senhor poderá tomar água até se saciar.
O monge sorrindo aceitou a ideia.

Pouco depois, o moço começou a puxá-lo. Tentou outra vez e nada. Quando ele esticou o pescoço, viu que o monge estava agarrado a uma grande pedra que havia na lateral. Então ele disse zangado: Hei, o que está fazendo? Solte essa pedra para que eu possa trazê-lo para cima.

De lá de dentro o monge pediu calma ao rapaz, explicando: você é grande e forte, mas mesmo com toda essa força não consegue me puxar se eu ficar assim agarrado a esta pedra. É exatamente isso que está acontecendo com você. Você se considera um criminoso, uma pessoa que não merece o amor. Encontra-se firmemente agarrado a essas ideias. Desse jeito, mesmo que eu ou qualquer outra pessoa faça grande esforço para reerguê-lo, não vai adiantar de nada. Se quiser realmente mudar, é necessário que se desprenda dessas ideias negativas que o vêm mantendo no fundo do poço.

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Você quer ser notado na empresa?

Como parte do processo de evolução de carreira, existe um acontecimento imprescidível para o seu crescimento. Não importa o tamanho da empresa, natureza do negócio ou posição exercida, se alguém num nível superior ao seu, com poderes para impulsionar a sua carreira, não perceber um valor especial em você, a sua carreira pode ficar estacionada por muito tempo.

Pode até mesmo nunca ganhar velocidade superior aos outros no mesmo ambiente. É importante perceber que ter uma evolução de carreira melhor que os seus colegas, significa apenas que as coisas acontecem com maior rapidez. Portanto, a velocidade de evolução é o fator influenciado pelo seu chefe ou patrão.

Muitos profissionais perguntam como fazer para que isso aconteça. Qual é na realidade o fator determinante para criar esta condição desejada? Apesar de vermos outras pessoas sendo promovidas e nós mesmos sermos promovidos, nem sempre identificamos com clareza qual o fator que funcionou em cada ocasião.

Você já parou para pensar no seu caso? Você identificou com exatidão o fator que lhe deu a oportunidade de um salto? É possível que exista alguma atividade ou abordagem que pelo menos melhore a sua probabilidade de evolução de carreira? Nos diversos cursos e estudos em que você dedicou tanto tempo, encontrou uma respostas clara? Ou foi mesmo um golpe de sorte?

Pouca gente tem respostas claras para estas perguntas que geram tanta ansiedade em tanta gente no mundo dos negócios. Fala-se muito de relacionamentos e conexões, de marketing pessoal, de ter habilidades especiais e de ter vivência no exterior como exemplos de fatores que influenciariam positivamente a evolução da sua carreira.

Mas um diferencial significativo, capaz de destacar um profissional num ambiente onde todos tendem a ter competências e habilidades semelhantes, necessita ser construído ao longo de algum tempo. Deve ser uma característica elaborada e aprimorada pelo tempo, pela experiência e pelo acúmulo de conhecimentos importantes.

Possivelmente a melhor resposta para esta pergunta seja "olhar para fora".

Uma das características de qualquer negócio ou empresa, é a sua troca com o mercado e com a sociedade. É através desta interação com outros setores da sociedade, com outras empresas e organizações que se estabelece o valor da atividade realizada.

A geração de valor ocorre quando o seu produto ou serviços proporciona facilidade, rapidez, precisão, produtividade, economia, prazer, satisfação ou qualquer outro aspecto de ganho para quem utiliza o seu produto ou serviço. A relação com as pessoas, sejam clientes, fornecedores, parceiros, a comunidade ou outras organizações, está na base da razões da existência e continuidade da atividade.

A relação com o mundo, fora da empresa é imprescindível para a permanência da mesma na sociedade. Se há um fator importante é a contribuição que o profissional pode dar para a continuidade ou expansão destas relações. Aprimorar-se e fortalecer estas conexões é o caminho principal do crescimento.

Os profissionais são notados quando demonstram uma capacidade superior em criar novas relações ou melhorar as relações existentes com o mercado e com a sociedade. O olhar para fora, prestar atenção ao que acontece no seu mercado, na sua sociedade, no seu país e trazer as conclusões para contribuir nos objetivos da organização, é um exercício essencial. Ao longo dos anos, pode criar uma capacidade melhor para identificar oportunidades, criar estratégias, obter maior credibilidade e influenciar positivamente seus parceiros.

Existem vários papeis nas empresas que oferecem aos profissionais a oportunidade de brilhar como promotores de uma interação cada vez mais robusta e valiosa. Um diplomata que conduz as relações com o governo? Um parceiro que dialoga com os fornecedores por uma relação de longo prazo? Um consultor que promove o crescimento do negócio do cliente? Um recrutador que gera preferência entre jovens talentosos? Um analista que obtém informações avançadas do mercado? Um diretor que cria parcerias com outras empresas? Um comunicador que gera valor para a marca? Há tantas oportunidades para serem aproveitadas!

O mercado brasileiro está vivendo uma mudança muito rápida de um  mercado protegido, com poucos participantes, para um mercado muito competitivo com um rápido crescimento do número de participantes em qualquer setor. Isto está despertando nas empresas a noção de que a competitividade não está apenas na tecnologia dos seus produtos. A competitividade está na competência das pessoas que compõe os seus quadros.

Os melhores promotores de interação com o mercado e com a sociedade, são as peças chaves mais valorizadas no novo ambiente, em todas áreas da empresa.

Como você está neste critério?

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quarta-feira, 25 de julho de 2012

Manifesto por um Brasil mais rico, não um Brasil mais caro.

Na Idade Média, o tratamento para a peste bubônica era forçar o doente a penitenciar-se com um padre. Buscava-se tratar sintomas como febre, calafrios e delírio através da graça de Deus. O resultado: um terço da população europeia foi dizimada pela peste.
De lá para cá, muito mudou, mas nem tanto assim. Vários tratamentos médicos continuam lidando exclusivamente com os sintomas e não as causas das doenças. Na economia, também.

Na história brasileira, há mais casos de tratamentos de sintomas de problemas econômicos do que episódios onde as verdadeiras razões dos desarranjos foram confrontadas.

Nesta semana, tivemos mais um. Para lidar com dificuldades da nossa indústria, o governo e o Banco Central vem adotando uma série de medidas, incluindo redução temporária de impostos para alguns subsetores, aceleração da queda da taxa de juros, adoção de restrições à entrada de capitais estrangeiros para enfraquecer nossa moeda e elevação de impostos sobre produtos importados.


Além de sujeitarem o país a eventuais retaliações comerciais, estas medidas criam um Brasil mais caro, não mais rico. Quem pagará a conta do encarecimento dos produtos importados e da redução da competição com os nacionais é você, o consumidor. Aliás, já paga. No ano passado, impostos sobre importação arrecadaram mais que o Imposto de Renda Pessoa Física. Você pagou ambos. Os primeiros, nos preços elevadíssimos praticados no Brasil e o IRPF, na fonte.


A própria indústria, beneficiária no curto prazo, acaba perdendo no longo prazo, à medida que a elevação de preços reduz o número de consumidores que podem arcar com preços mais elevados.

O governo deve, sim, adotar medidas enérgicas para elevar a competitividade do país. Para isso, precisa cortar gastos públicos excessivos e de péssima qualidade. Somos pouco competitivos e nossos preços são elevados porque, no Brasil, compramos o produto ou o serviço e pagamos junto nosso governo gastão.

Não raro, pagamos duas vezes pelo mesmo serviço. Saúde e educação são exemplos óbvios. Através de nossos impostos, pagamos os sistemas públicos, mas, devido à baixa qualidade, quem pode paga também por serviços privados.

Com menos gastos públicos, os impostos também cairiam e, com eles, os preços. Com preços menores, o consumo aumentaria e a geração de empregos também.
Sobrariam mais recursos para investimentos em infraestrutura, reduzindo custos de transporte, energia, comunicação, etc. O governo necessitaria de menos dinheiro emprestado, permitindo que a taxa de juros caísse, sem gerar desequilíbrios. Juros menores atrairiam menos capital estrangeiro, levando a uma taxa de câmbio menos apreciada.

Menos gastança governamental e impostos são a receita para um país mais rico. Mais impostos sobre produtos importados constroem apenas um país mais caro.

Nossa presidente tem reclamado do tsunami financeiro dos países ricos – que ela não controla – mas não tem atacado sistematicamente o tsunami de gastos públicos, sob seu controle.

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Vendendo de várias formas e para vários clientes com inteligência

Já que existem diversos tipos de clientes e você está prestes a apagar de vez o mito do “rei”, vamos destrinchar ainda mais esse conceito da diversidade na venda.

Vender pela qualidade superior
Todo o mundo concorda que a qualidade sofrível é ruim para os negócios.
Os clientes que se zangam com a má qualidade de um produto ou serviço não voltam à empresa fornecedora e ainda falam mal dela. Mas quando vender pela boa qualidade?
Há três problemas aqui. Primeiro, qualidade tem muitos significados: clientes diferentes dão importância a coisas diferentes; portanto, uma garantia de qualidade sem definições adicionais não quer dizer muito. Segundo, a maioria das empresas está se igualando em termos de qualidade. Terceiro, algumas empresas são conhecidas por ter a mais alta qualidade.
Ou seja, muito cuidado com o diferencial escolhido. Conheça sua empresa e seu produto tanto quanto deve conhecer o cliente e suas preferências.

Vender pelo melhor atendimento
Todos gostam de bom atendimento. Mas os clientes o definem de diferentes formas. Todo atendimento se desdobra numa lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento, solução de problemas etc. Cada pessoa atribuirá pesos diferentes a esses atributos de atendimento, em diferentes momentos e contextos.
Ou seja, complexo, complexo, complexo! Conheça o seu cliente para saber como é o atendimento perfeito para ele.

Vender por preços mais baixos
A estratégia de baixo preço já funcionou para várias empresas. Contudo, esse argumento deve ser considerado com cautela. Uma concorrente pode entrar no mercado com preço ainda mais baixo. Portanto, a qualidade e o atendimento também devem se fazer presentes sempre, para que os clientes comparem cadavez mais com base no valor e não apenas no preço.

Vender pela adaptação e pela customização
Muitos compradores desejam que os fornecedores modifiquem seus produtos ou serviços para incorporar aspectos especiais de que necessitam. Essas necessidades podem representar uma oportunidade para o vendedor! Mas, claro, para alguns fornecedores, o custo de adaptar sua oferta a cada cliente pode ser muito alto. A customização em massa tem funcionado para algumas empresas.
Avalie se é possível considerá-la uma estratégia lucrativa ou não para o seu negócio, antes de erguer a bandeira do “Eu customizo de acordo com o cliente”.

Vender mediante melhorias contínuas nos produtos
Melhorias contínuas nos produtos constituem uma estratégia sólida, especialmente se a empresa puder ser a líder nesse item. Mas nem todas as melhorias são valorizadas. Alguns produtos atingem seu limite de melhorias possível, e o aperfeiçoamento seguinte acaba não fazendo muita diferença. Avaliar o custo disso vale a pena, se for possível aprimorar outros aspectos da venda — atendimento,qualidade, reconhecimento de marca.

Vender superando as expectativas do cliente
Um dos clichês mais populares em vendas hoje é dizer que uma empresa vitoriosa é aquela que está sempre superando as expectativas dos clientes. Em parte, é mesmo verdade. Porém, atenção para não confundir: atender às expectativas do cliente irá apenas satisfazê-lo; excedê-las irá encantá-lo. Clientes maravilhados com um fornecedor têm muito mais probabilidade de continuarem clientes.
O problema é que, quando as expectativas são superadas, o cliente as eleva para a próxima transação. Se esse é de fato o diferencial de vendas — o da superação de expectativas —, o profissional deverá constantemente encantar, promover experiências inesquecíveis, avançar e reconquistar o cliente por meio de inovações frequentes. Missão impossível? Não, se você se esforçar de verdade. O importante é já ter em mente uma grande obviedade: cada um é cada um. Cada pessoa pensa, age e espera que os outros ajam de umaforma diferente. De nada adianta encarar seus clientes como reis e tratá-los sempre da mesma maneira. Para alguns, isso pode dar certo; já para outros, a venda pode estar perdida para sempre. Esse é um dos grandes erros do vendedor.
Cuidado, muitas vezes, o profissional tem diversas habilidades, mas espera o momento chegar para só então agir. O ideal é se preparar, planejar e então atuar.

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sexta-feira, 20 de julho de 2012

Aprenda com os Erros e Sonhe Grande!

"É preciso sonhar grande porque sonho pequeno não rola."
Gilclér Regina

Um pré-requisito básico para trabalhar na Microsoft do Bilzinho é ter falido pelo menos uma vez na vida. 45% dos executivos que lá trabalham já faliram alguma vez.

Não estou dando ênfase em “quebrar”. É claro que isso não é um bom negócio. Minha análise é que alguém que já faliu conhece os caminhos mais difíceis de uma crise, de conflitos, de pressões, de risco e está apto para enfrentar a batalha.

É uma questão de análise de mercado, de ponto-de-vista. Quando você vê uma pessoa de meia idade com um filho de 19 anos e outro de cinco anos você já se questiona: Esse filho de cinco veio para celebrar ou para consertar? Geralmente, nestes casos, o filho de cinco é do segundo casamento.

É preciso ter a visão do sonho, do planejamento e da execução. E o plano já começa com o sonho. É preciso sonhar grande porque sonho pequeno não rola. E a execução, o “colocar em prática” depende da pró-atividade em fazer, da iniciativa, do conhecimento e da atitude.

Perguntaram para um faxineiro da NASA: “O que você faz aqui?” Ele respondeu: “Estou ajudando a levar o homem para a Lua”. Isso é atitude com altitude.

Se o seu filho disser que quer ser piloto de avião, você tem que dizer a ele que vai então ser piloto da NASA, porque se for da TAM já estará bom.

Você aprende com seus erros? Você sonha alto? Eu citei o exemplo do Bill Gates porque acredito sinceramente que os erros ensinam mais a errar menos, a economizar caminhos, a acertar mais, a ser mais efetivo.

Seus empreendimentos terão problemas se você não estiver aprendendo mais nada nos últimos meses ou ainda se você não sabe o que faria se perdesse o seu negócio. Você não está se divertindo com seu trabalho? Você anda irritado com ele? Problemas à vista!

Um pai, um avô deixa como legado a sua moral, a sua forma de viver, o caráter, a honestidade, o trabalho, o estilo de uma vida que pode até ser melhorada pelos netos, mas para que isso aconteça, eles, os netos, precisarão deste legado.

O que você está construindo para a sua eternidade? O que você tem feito de sua vida? E seu trabalho? E sua família? E para Deus?

Dizem que se conselho fosse bom ninguém dava, vendia. Mas vai aqui um: Não construa suas verdades num castelo de areia, serão apenas meias-verdades e isso tem um nome: mentira. Não minta para si mesmo olhando-se no espelho, murchando a barriga e dizendo para todo mundo que está bem.

Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

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Você é insubstituível?

O CEO nervoso fala com sua equipe de gestores. Agita as mãos mostra gráficos e olhando nos olhos de cada um ameaça: "ninguém é insubstituível". A frase parece ecoar nas paredes da sala de reunião em meio ao silêncio. Os gestores se entreolham, alguns abaixam a cabeça. Ninguém ousa falar nada.

De repente um braço se levanta...
- Alguma pergunta? – E o CEO se prepara para triturar o atrevido.
- Tenho sim. E o Beethoven?
- Como? – O CEO encara o gestor confuso.
- O senhor disse que ninguém é insubstituível e quem substitui o Beethoven?
Silêncio...
- Quem substitui Beethoven? Tom Jobim? Ayrton Senna? Ghandi? Picasso? Santos Dumont? Monteiro Lobato? Elvis Presley? Os Beatles? Jorge Amado? Tiger Woods? Albert Einstein?

Todos esses talentos marcaram a história e portanto são insubstituíveis. Cada ser humano tem sua contribuição a dar e seu talento direcionado para alguma coisa. Está na hora dos líderes das organizações reverem seus conceitos e começarem a pensar em como desenvolver o talento da sua equipe focando no brilho de seus pontos.

Se você ainda está focado em "melhorar as fraquezas" de sua equipe corre o risco de ser aquele tipo de líder que barraria Garrincha por ter as pernas tortas, Albert Einstein por ter notas baixas na escola, Beethoven por ser surdo e Gisele Bündchen por ter nariz grande.

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Atitudes, Planejamento & Execução!

Escrito por: Gilclér Regina

"Planejar pode até ser fácil, mas executar é para quem sabe o que quer."
 Gilclér Regina

As empresas buscam motivar os colaboradores e chegam a gastar cifras elevadas em programas que culminam no fracasso. Onde estas organizações erram? Eu acredito que o erro número “um” é não perguntar o que é que motiva.

Tudo gira em torno de quatro grandes evidências que eu classifico como:


1. SABER FAZER

2. QUERER FAZER 
3. FAZER FAZER
4. PROPÓSITOS

SABER FAZER: É o método como as ações são feitas. Isso requer treinamento, educação para aplicar o que aprendeu e atitude para colocar em prática.


QUERER FAZER: É a disciplina que se deve ter para alcançar os objetivos. Vendedor que não vender é igual a um diamante no fundo do mar, não tem nenhum valor.


FAZER FAZER: Isso significa fazer com que a equipe faça. Ter atitude para fazer, para a ação. Pode até não pegar a mão na massa, mas tem que entender da massa para liderar.  É o COMO FAZER que atende pelo nome de TREINAMENTO. Ter ideia que meta só existe para ser batida. Esse é modelo de governança, direção, liderança que tem como princípio as metas e como base o crescimento se tornar realidade. A palavra chave é EXECUÇÃO.


PROPÓSITOS: A constância, ou seja, os hábitos contínuos de bons propósitos, somados ao foco e a ideia constante de fazer bem feito, entendendo que qualidade e resultados não começam com algo, começam com alguém, ou seja, comigo, com você.


O conhecimento destrói incertezas. Mas para colocar o conhecimento em forma de resultados é preciso atitude, sendo esta a palavra mais importante do dicionário. E quando ela soma com foco que é o determinante de resultados através da execução, o sucesso está garantido.


O concorrente não está dormindo de touca ou dando bobeira na esquina. Ele está ativo e sorrateiro. As oportunidades na vida são assim, entram pela porta da frente e podem nos encontrar desprevenidos por falta de planejamento e atitude ou entram disfarçadas pela porta dos fundos e se não tivermos preparação e a mesma boa atitude, a execução e o sucesso serão do nosso adversário.


Ter propósitos simplifica a vida de quem precisa de resultados. Simplifica a própria vida. Faz com que ela tenha sentido. Dá direção e estímulo e nos deixa preparados.


Largue a camiseta velha e se renove. Pare um pouco e perceba que mudança é a nossa única grande certeza. Vamos trabalhar o erro honesto, aquele em que só faz quem tenta acertar, mesmo errando. Lembre-se, pai bravo cria filho mentiroso.


Sabemos que motivar 100% é quase impossível. Mas com certeza conseguimos motivar 80% das equipes. O grande ganho de causa é que além de termos a maioria motivada, os outros 20% não conseguem trabalhar contra.


Sucesso é igual: “saber fazer”, “querer fazer”, “fazer fazer” e “constância de propósitos”.


Pense nisso, um forte abraço e esteja com Deus!

 

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Desenvolvendo competências...

Um açougueiro estava em sua loja e ficou surpreso quando um cachorro entrou. Ele espantou o cachorro, mas logo o cãozinho voltou. Novamente ele tentou espantá-lo, aí foi quando viu que o animal trazia um bilhete na boca.

Ele pegou o bilhete e leu:
- Pode me mandar 12 salsichas e uma perna de carneiro, por favor?

Ele olhou e viu que dentro da boca do cachorro havia uma nota de 50 Reais. Então ele pegou o dinheiro, separou as salsichas e a perna de carneiro, colocou numa embalagem plástica, junto com o troco, e pôs na boca do cachorro.

O açougueiro ficou impressionado e como já era hora de fechar o açougue, ele decidiu seguir o animal. Ele seguiu o cão até que ele parou em uma casa e pôs as compras na calçada. Então, voltou um pouco, correu e se atirou contra a porta. Tornou a fazer isso. Ninguém respondeu na casa.

Então, o cachorro pulou um muro baixo, foi até a janela e começou a bater com a cabeça no vidro várias vezes. Depois disso, voltou para a porta, e foi quando alguém a abriu e começou a bater no cachorro.

O açougueiro correu até essa pessoa e a impediu, dizendo:
- "Por Deus do céu, o que você está fazendo? O seu cão é um gênio!"
- "Um gênio? Esta já é a terceira vez nesta semana que esse estúpido esquece de levar a chave!!!"

Moral da história: você pode continuar excedendo às expectativas, mas para os olhos de alguns você estará sempre abaixo do esperado.

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