Muita gente já deve estar sentindo que o mercado este ano "ainda não
começou" e que as perspectivas de que seja melhor que 2011 já se foram.
Aliás, a cada dia parece que será um pouco menos que o ano passado.
O que vêm à mente das pessoas nestas ocasiões?
"A
vida está ficando meio chata", certo? O dia-a-dia começa a ficar meio
incômodo, as perguntas dobre o comportamento do mercado tornam-se mais
frequentes, assim como a necessidade de justificar alguma coisa que não
deu certo.
Uma conversa com o chefe sobre as dificuldades, num
tom amistoso, de compartilhar um pouco das dificuldades em cerrar os
negócios e as frustrações com os parceiros começa a ser mais
interessante, certo?
Pode ser que em meio a tom amistoso o seu
chefe lhe pergunte se você tem alguma idéia brilhante para uma venda
extra que compense o "gap" e permita fechar o trimestre dentro do plano.
São coisas dos tempos que começam a mostrar sinais de mudanças.
É hora de voltar a trabalhar mais seriamente! Não fiquem ofendidos com
esta frase! Todos nós, profissionais de negócios, sabemos que nos
últimos anos permitimo-nos ser mais surfistas que vendedores, certo?
"Riding the wave" foi um exercício bastante suave.
Agora é a hora
de "see the tree from the forest", certo? Começa um jogo mais
profissional, que destaca os verdadeiros homens de negócios dos,
digamos, burocratas dos negócios.
Os profissionais de Vendas
sempre sofrem com o estigma de serem táticos, menos elaborados
estrategicamente e menos sofisticados em geral. Às vezes são
discriminados como se fossem profissionais de menor capacidade.
Mas
não importa o que a empresa faça, sem conseguir promover a troca do seu
produto ou serviço por uma moeda corrente de aceitação geral, o negócio
não sobrevive. Muita gente não percebe quanto valor é gerado na
interação promovida pela atividade de Vendas.
Se não houvesse a
influência das pessoas que procuram os clientes e convencem-nos a
realizar negócios, a empresa simplesmente não teria futuro.
Principalmente
quando o mercado não está tão favorável, saber buscar clientes no
mercado, elaborar negócios que atendem as necessidades dos mesmos e
encontrar formas de criar valor para eles passa a ter um grande valor. É
o momento em que empresas com boas equipes se distanciam das mais
comuns, realizando negócios complexos que certamente seriam perdidos
pelos profissionais menos preparados.
Depois de vários anos de
mercado aquecido, muitas pessoas na função de Vendas enfrentarão uma
situação mais difícil pela primeira vez. Poderá ser a real iniciação
profissional em Vendas. Poderão descobrir-se verdadeiras estrelas do
setor em pouco tempo.
Mas certamente terão que atuar de maneira
diferente, pois no mundo atual, romper a barreira da comunicação digital
dos emails dá trabalho. O contato pessoal é cada dia mais difícil de se
conseguir e requer maior habilidade de relacionamento pessoal.
O
valor da experiência poderá ser fundamental de novo, quando muitos
estarão tendo a primeira oportunidade de mostrarem-se melhores que os
demais e terem o seu valor reconhecido por todos.
É hora de
prestar atenção no pessoal de Vendas e proporcionar o apoio necessário
para ganharem a corrida lá na ponta do mercado. É hora de revisar seus
contatos e recomeçar as visitas pessoais.
Escrito por Yoshio Kawakami
Para contratar este palestrante: (11) 2221-8406 ou
Assinar:
Postar comentários (Atom)
Nenhum comentário:
Postar um comentário