Durante as palestras em universidades e para grupos de jovens
profissionais, não é incomum ouvir de muitos deles que pensam em
empreender, em criar o seu próprio negócio ao invés de buscarem uma
carreira corporativa.
É uma postura muito interessante e que
acredito que trará uma grande contribuição para o Brasil num futuro
breve. O tema é discutido em diversos âmbitos, desde a universidade às
entidades de fomento aos empreendedores que coordenam investidores anjos
que proporcionam apoio financeiro.
Em muitas ocasiões, percebo
que os jovens com intenção de empreender buscam inovações que possam
oferecer ao mercado para alavancar um crescimento rápido do negócio.
Quando
consultado sobre algum projeto de start-up, procuro questionar a
organização que pretendem estabelecer, o modelo de gestão e a
qualificação das pessoas envolvidas. Muitas vezes o próprio modelo de
organização adotado é inovador, como uma organização horizontal, sem
hierarquia.
Costumo aplicar uma regra prática para checar a
proposta contra o curto, médio e longo prazo. Encontro muitas vezes que o
modelo de negócio e o projeto elaborado são muito bons no curto prazo,
incerto no médio prazo e insustentável no longo prazo. Ou seja, o modelo
não "pára em pé" no longo prazo, sendo necessário sérios ajustes.
Digo
que é sempre preferível um modelo que não seja bom no curto prazo, mas
que apresente perspectivas cada vez melhores no médio e longo prazo.
Pois neste caso, a tendência é cada vez mais positiva e promissora.
Um
outro "teste de ácido" para as idéias de empreendimentos e start-ups é
aplicada em relação ao sócio-vendedor do grupo. Seja um novo produto, um
novo serviço ou até mesmo uma oportunidade de investimento, é
necessário encontrar o "cliente" para que a oferta possa ser convertida
em valor.
Comento valor como um reconhecimento pelo mercado do
valor da sua proposta. Não há nada mais claro do que alguém "comprar" a
sua oferta pelo valor desejado!
Mas neste processo, a habilidade e
a competência real de alguém que conduza a oferta aos potenciais
clientes é de importância fundamental. Pois mesmo os produtos inovadores
ou serviços excepcionais deixariam de alcançar os clientes sem o tal
"vendedor", cuja importância nem sempre é reconhecida pelo grupo.
Faça
um teste rápido. Pense num negócio que você acredita que seria
interessante de estabelecer. Agora pensa na parte mais "chata" do
negócio. Aposto que a atividade comercial virá à sua mente como uma
parte menos importante, para qual você poderá contratar algum vendedor e
resolver o assunto.
Este poderá ser o grande engano do seu
projeto. Encontro-me com empreendedores e conheço muitos deles que já
alcançaram o sucesso no seu negócio. São quase sempre grandes
vendedores, ou pelo menos foram grandes vendedores na fase inicial do
seu negócio.
Por isso recomendo que a identificação de quem fará a
venda seja muito clara, como um dos fundamentos a serem devidamente
atendidos em qualquer start-up.
Escrito por Yoshio Kawakami
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