Conhecer o fornecedor, seus objetivos, propósitos, preço, qualidade e produtos são fundamentais.
Estar
atualizado com o mercado, tendências, prazos, concorrência, e avanços
tecnológicos na relação com as indústrias, atacados e distribuidores
também farão a diferencia e lhe darão diferenciais competitivos no
processo de negociação em compras.
Manter uma equipe de compradores atualizada com todo cenário interno e externo da empresa, trabalhar
sempre com Plano A e Plano B, conhecer o perfil da equipe de vendedores
que você irá negociar estabelecer a negociação sempre de comum acordo
com a outra parte, solicitar condições factíveis, ouvir mais do que
falar, manter um bom clima e o respeito durante toda a negociação,
respeitar as etapas do ciclo da compra, como Apresentação, Quebra Gelo,
Sondagem, Análise da Oferta e das Condições, Objeções, Fechamento
Experimental, Superação das Objeções, Fechamento e Resumo da Negociação,
ajudam a manter a mesma sob controle. Preste atenção em toda a
interlocução, não somente nas palavras, mas principalmente na ideia que
normalmente está na entrelinha.
Espirito de equipe, paciência, tolerância, bom humor, e sempre apresentar alternativas também fazem a diferença.
Certificar-se
que a equipe de compras que está negociando tem conhecimento de causa,
ajuda a otimizar o tempo de atendimento, e o conhecimento
multidisciplinar ajuda a fechar o melhor negócio para sua empresa.
Use a famosa técnica da dobradinha, o bom sujeito e o mau sujeito e distribua bem os papeis entre os participantes.
Utilize
sempre o conjunto todo de parâmetros para emitir julgamento do
fornecedor, como prazo de visita, prazo de entrega, preço, qualidade,
trocas, relação documental, parceria em acordos comerciais, suporte,
manutenção, etc...
Seja prudente na superação de impasses,
proponha um intervalo, chame outros compradores para a reunião, ofereça
sempre alternativas, use sempre a empatia, acalme, ouça repasse e
reforce aquilo que já foi consenso, esclareça melhor os pontos
duvidosos, acrescente informações se necessário, verifique que a outra
parte compreendeu bem, tenha jogo de cintura, deixe a discussão apenas
para os pontos que ainda permanecerem em aberto.
Por fim, firme o acordo e parabenize o consenso.
Boas Compras....
Escrito por Paulo Magnus
Para contratar este palestrante: (11) 2221-8406 ou
Assinar:
Postar comentários (Atom)
Nenhum comentário:
Postar um comentário